Дополнительные продажи

Это маркетинговая стратегия, направленная на увеличение стоимости среднего чека путем предложения клиенту дополнительных товаров или услуг, которые дополняют уже приобретенный им продукт или повышают его ценность.

В отличие от cross-sell (сопутствующая продажа), который предлагает клиенту товары, не связанные напрямую с его первоначальной покупкой, upsell фокусируется на улучшении или расширении уже выбранного клиентом варианта.  Например, если клиент выбирает стандартную модель фотоаппарата, upsell может предложить ему расширенную гарантию, объектив с более высокой светосилой или профессиональный набор для обработки фотографий.

Как оценивать эффективность?

Эффективность upsell'а зависит от нескольких факторов, включая:

• Релевантность предложения: Предлагаемые товары или услуги должны быть логически связаны с первоначальной покупкой и удовлетворять потребности клиента.
• Ценообразование:  Разница в цене между базовым и улучшенным вариантом должна быть оправдана дополнительными преимуществами.
• Временные рамки: Предложение upsell'а должно быть сделано в подходящий момент, например, во время оформления заказа или сразу после завершения покупки.
• Презентация:  Предложение должно быть четким, понятным и убедительным, подчеркивая преимущества  дополнительных товаров или услуг.

Расчет эффективности Upsell:

Эффективность upsell'а можно оценить, используя следующие показатели:

• Конверсия upsell'а:  Процент клиентов, которые согласились на дополнительную покупку после предложения upsell'а.  Формула расчета:

Конверсия upsell'а = (Количество успешных upsell'ов / Общее количество предложений upsell'а) * 100%

• Средний чек с upsell'ом: Средняя сумма покупки, включая стоимость дополнительного товара или услуги.
• Прибыль от upsell'а: Общая прибыль, полученная от дополнительных продаж.

Успешный upsell – это не навязчивое предложение, а  ценное дополнение к опыту покупки, которое приносит выгоду как клиенту, так и бизнесу.